»Kleben – eine optimale Alternative«

Technik

Christian Walther - Er hat in Hamburg Physikalische Technik studiert und leitet – nach einer Zwischenstation im Vertrieb von Analysegeräten – mittlerweile den Vertrieb Deutschland bei Delo Industrie Klebstoffe.

18. April 2011

Herr Walther, Delo ist ein inhabergeführtes Familienunternehmen, beschäftigt aktuell etwa 260 Mitarbeiter, hat diverse Auszeichnungen eingeheimst und im letzten Geschäftsjahr 30 Mio. Euro umgesetzt. Wie ist es, hier zu arbeiten?

Delo ist ein sehr dynamisches, weil technologiegetriebenes und kundenorientiertes Unternehmen, in dem es gerade deshalb viele neue Herausforderungen und Aufgaben gibt. Das heißt einerseits, dass unternehmerische Entscheidungen recht schnell getroffen werden. Das heißt andererseits, dass die Anforderungen, die an jeden Mitarbeiter gestellt werden, recht hoch sind. Ich bin jetzt seit 2000 bei Delo und arbeite nach wie vor gerne hier, weil die Arbeit nie langweilig wird.

Wie sieht das Wettbewerbsumfeld von Delo aus und wo würden Sie Ihr Unternehmen einordnen?

Es gibt einen großen Konzern mit starken Marken auch im Klebstoffbereich, einem äußerst breiten Portfolio und mehr als fünfzehn Milliarden Euro Umsatz im letzten Geschäftsjahr. Damit können wir uns natürlich nicht direkt vergleichen. Wir sind jedoch in bestimmten Teilbereichen Wettbewerber und treffen auch bei Ausschreibungen immer wieder aufeinander. Weiterhin gibt es in unserem Umfeld einige Marktteilnehmer aus Asien, die sich beispielsweise auf den Elektronik-Markt spezialisiert haben. Doch innerhalb Europas zählen wir zu den bedeutenderen Anbietern von maßgeschneiderten Industrieklebstoffen und dazugehörigen Aushärtegeräten, insbesondere auf LED-Basis.

Aus welchen Branchen kommen Ihre Kunden?

Zu unseren Kunden zählen vornehmlich Unternehmen aus der Automotive-Industrie, speziell aus dem Bereich der Zulieferer, Unternehmen aus der Halbleiter-Industrie, aus der Photovoltaik, aus der Elektrotechnik und Elektronik, Hersteller von sogenannten Smart Cards, von Mobiltelefonen und so weiter.

Wie unterschiedlich sind deren Ansprüche an industrielle Klebstoffe?

Das Anforderungsspektrum ist äußerst vielfältig. Und gerade das macht unser Geschäft ja so anspruchsvoll und faszinierend. Ein Beispiel: Um Siliziumblöcke in einzelne Wafer zu sägen, müssen sie fixiert werden. Mechanisch spannen geht nicht, weil Silizium ein sehr sprödes Material ist. Die Blöcke mit einem Klebstoff fixieren, funktioniert hingegen perfekt, nur muss sich der Klebstoff von den Wafern vor deren Weiterverarbeitung rückstandsfrei wieder ablösen lassen. Dagegen müssen wir beim Verkleben der Gehäuse von Airbag-Sensoren garantieren, dass diese langfristig absolut dicht sind, um zu funktionieren. Noch ein Beispiel: Um Displays zu verkleben, muss der Klebstoff zum einen gegen Feuchtigkeit beständig, zum anderen durchsichtig sein, damit die Displays über ihre Lebensdauer hinweg gut ablesbar sind. Nahezu konträr dazu sind die Anforderungen bei Wegfahrsperren von Pkw, wo die Elektronik absolut blickdicht gegen Manipulationen geschützt werden muss.

Was können Sie zur Entwicklungsstrategie von Delo sagen?

Ich hatte eingangs schon gesagt, dass Delo ein sehr technologiegetriebenes Unternehmen ist. Das heißt, unsere Entwicklungs- und Vertriebsingenieure müssen sich nahezu permanent in neue Applikationen und Märkte »hineindenken«. Zuerst betreiben wir immer ganz intensive Recherchen zu neuen Märkten und deren technischen Anforderungen, um dann eine darauf abgestimmte Lösung anbieten zu können. Wir haben viele junge Produkte, mit denen wir einen Großteil unseres Umsatzes generieren, aber auch sogenannte Klassiker, die wir gar nicht vom Markt nehmen können und wollen, weil unsere Kunden damit jahrelange positive Erfahrungen gemacht haben.

Wie hoch ist das Budget für die Forschung?

Unser F- und E-Budget beträgt pro Jahr etwa zehn Prozent des Umsatzes – nicht vom Gewinn. Das ist, so glaube ich, selbst in Deutschland ziemlich bemerkenswert. In der Forschung und Entwicklung sind etwa zwanzig Prozent unserer Mitarbeiter tätig, ebenso viele wie im Vertrieb.

Gemeinsam mit der Böllhoff Verbindungstechnik GmbH ist in Ihrem Unternehmen das Onsert-Kleben entwickelt worden. Sind solche Kooperationen bei Delo normal?

Sowohl Böllhoff als auch wir haben erkannt, dass es einen Markt gibt, den keiner von uns allein abdecken kann: das dauerhafte Verbinden von Befestigungselementen mit dünnen Materialien aus Kunststoffen oder Metall. Deshalb haben wir unser beiderseitiges Know-how gebündelt.

Was ist das Besondere am Onsert-Kleben und wo kommt es zur Anwendung?

Das treibende Element für das Onsert-Kleben heißt »Leichtbau«. Bevorzugte Materialien hierfür sind dünne hochfeste Bleche und glasfaser- und kohlenstofffaserverstärkter Kunststoff – GFK beziehungsweise CFK. Natürlich könnte man auch Löcher in Bauteile aus CFK und GFK bohren, um dort Befestigungselemente anzubringen. Nur – was weiß man über das anschließende Stressverhalten solcher Bauteile? Oder was passiert, wenn Feuchtigkeit in die Fasern eindringt? Wer soll die Belastungsfälle rechnen, wenn Last tragende Fasern zerstört worden sind? Die Alternative heißt Onsert-Kleben: Dabei werden Befestigungselemente, wie etwa Gewindeeinsätze oder Clipse, mit speziellen lichthärtenden Klebstoffen auf Oberflächen geklebt. Das Material wird dabei nicht beschädigt. Und das prädestiniert das Verfahren für ganz viele Branchen, angefangen vom Automobil- und dem Flugzeugbau, über die Weiße-Ware- und die Elektronik-Industrie bis hin zu Anbauteilen von Windkrafträdern. Und viele weitere Anwendungen sind denkbar. Überhaupt ist Kleben häufig eine optimale Alternative zu traditionellen Fügeverfahren.

Wenn die Entwicklung von Klebstoffen und Klebeverfahren so stark kundengetrieben ist – wie darf man sich das vorstellen?

Wir beobachten in vielen Branchen sehr intensiv neue Anwendungsfelder und deren Fügetechnologien. Schon bevor ein neuer Markt entsteht, versuchen wir dessen Erfolgsaussichten abzuschätzen. Dann entwickeln wir möglichst mit dem jeweiligen Marktführer eine Lösung. Hier richten wir uns immer nach dem Anforderungsprofil der Anwendung des Kunden und überlegen: Was ist sein Nutzen und welchen Benefit können wir ihm dabei anbieten? Welche Optimierungspotenziale gibt es? Haben wir positive Antworten, entwickeln wir mit dem Kunden eine gemeinsame Lösung und versuchen, sie dann im Markt zu verbreitern? Auf diese Weise sind wir sehr nah an unseren Kunden und Märkten.

Stichwort: Märkte. Was können Sie zur Internationalisierung von Delo sagen?

Als klassischer Mittelständler sind wir zunächst in Deutschland groß geworden und seit der Jahrtausendwende in größerem Rahmen auch in den anderen Märkten der Triade aktiv. Sowohl in den USA als auch in Asien, wo wir Niederlassungen in Shanghai und in Singapur unterhalten, wachsen wir mittlerweile überproportional. Unsere Exportquote beträgt etwa 60 Prozent. Deutschland ist zwar nach wie vor unser wichtigster Markt, da zahlreiche Unternehmen hier ihre F-und-E-Abteilungen ansiedeln, aber dann doch zumeist im Ausland produzieren. Auch deshalb sind wir in den Wachstumsmärkten mit eigenen Repräsentanzen präsent.

Dennoch bekennen wir uns zum Standort Deutschland. Hier produzieren wir, hier entwickeln wir. Und das soll so bleiben. Ein Ausdruck dessen ist die Rohstoff-Synthese, die wir hier errichten, einmal um weitgehend unabhängig von Zulieferern zu sein, zum anderen um Rohstoffe selbst zu entwickeln, die uns technologisch weiterbringen.

Erschienen in Ausgabe: 03/2011