„Professionalität im Verkauf“

Interview

Schon seit 1983 arbeitet Jens Tschech bei Vogel Antriebstechnik. Er kennt alle Produkte in- und auswendig und ist daher der richtige Mann, um Mitarbeitern nahe zu bringen, wo die Stärken der Getriebe liegen.

22. September 2010

Herr Tschech, wie sind Sie zu Vogel gekommen und wie ist Ihr Werdegang im Allgemeinen?

Ich habe Maschinenschlosser gelernt und bin schon 1983 zur Firma Vogel gekommen. Zu Beginn war ich in der Fertigung und habe dann in die Montage gewechselt, was auch mein Steckenpferd ist. Maschinenbau und Getriebebau war schon immer faszinierend für mich, das Zusammenwirken der Zahnreihen, die Mechanik. Nach zehn Jahren bin ich intern aufgestiegen zum Vorarbeiter.

Durch zahlreiche Auslandsmontagen kenne ich die Produkte von Vogel sehr gut. Dies war der Anlass für unsere Geschäftsleitung, mich dementsprechend intern weiter zu fördern, und hat mich in den Verkauf berufen. Nebenbei habe ich mich weiter qualifiziert, meinen Kaufmann nachgeschoben und weitere Fortbildungen im technischen, kaufmännischen und fremdsprachlichen Bereich gemacht. Unser Verkaufsleiter Hr. Speier hat mich dazu animiert, die Schulungen im Hause zu übernehmen. Das Angebot habe ich gerne angenommen und begonnen, meine Schulungsunterlagen selber zu erstellen. Früher ging das üblicherweise noch mit Folien über den Tageslichtprojektor. Das war eine langwierige Sache.

Im Laufe der Zeit hat sich alles reduziert, jeder hat weniger Zeit zur Verfügung und somit musste ich immer mehr Stoff in immer weniger Zeit vermitteln. Von ursprünglich vier Tagen ging es runter auf drei, auf zwei und mittlerweile sind wir bei anderthalb Tagen. Dieses Komprimieren der Lerninhalte war ein schwieriger und komplexer Prozess. Antriebstechnik ist ein weites Feld und es gibt eine sehr große Variantenvielfalt. Um jedem gerecht zu werden, musste ich einen roten Faden finden. Wo fange ich an, wo höre ich auf? So hab ich versucht, meine Schulungen so zu strukturieren das die wichtigsten Felder abgedeckt sind.

Können Sie kurz Ihre Aufgabengebiete umreißen, was wollen Sie mit Ihren Schulungen erreichen?

Ich möchte Professionalität im Verkauf haben, das heißt die Verkäufer und unser Außendienst sollen wissen, was sie verkaufen. Wir haben viele Neustarter und wenn einer von der Straße kommt oder oder von der Schule, ist er meist mit Antriebstechnik noch nicht so richtig in Berührung gekommen. Darum braucht es ein Basiswissen, auf dem man aufbauen kann, und dieses Basiswissen versuche ich zu vermitteln. Da wir aber nicht nur ein Produkt haben sondern sechs verschiedene Baugruppen und zudem diverse Kombinationsmöglichkeiten, ist es schwierig, Schwerpunkte zu finden und zu legen.

Welche Aspekte der Schulungsarbeit sind Ihnen besonders wichtig? Wo sehen Sie Ihre Stärken, jungen Menschen oder neuen Mitarbeitern das Thema Antriebstechnik anschaulich zu vermitteln? Wie machen Sie das?

Wir müssen Getriebe auch auslegen können, der Maschinenbauer braucht ein funktionierendes Getriebe, das nicht sofort ausfällt bei der kleinsten Erschütterung. Dazu muss ich wissen, wie ich ein Getriebe auslege, welche Kriterien und Faktoren eine Rolle spielen? Es gibt Stöße, geringe, mittlere und schwere – je nach Einsatz. Manchmal habe ich eine kontinuierliche Bewegung, manchmal einen Aufzug, der Start und Stopp macht, oder auch eine Stanze. Diese Faktoren will ich dem Schüler oder Interessent vermitteln. Worauf ist zu achten, wie ist ein Antriebstrang auszulegen, welche Kriterien fallen an, welche Kräfte wirken wo, welche Drehrichtung hab ich an dem Getriebe?

Wenn verschiedene Getriebe miteinander wirken, ist das auch sehr komplex. Es gilt, die Zahnradstellung so hinzukriegen, dass die Drehrichtung herauskommt, die ich haben will. Je nach Bauart hat ein Getriebe entweder einen Gleichsinn oder einen Gegensinn. Es kommt darauf an, wohin ich das Rad setze, Planetengetriebe zum Beispiel haben immer den Gleichsinn, das heißt sie haben die gleiche Abtriebs- und Eintriebsdrehrichtung, unabhängig von einer ein-, zwei- oder dreistufigen Übersetzung. Das sind Schwerpunkte genau wie die Frage, in welcher Lage ein Getriebe eingebaut wird.

Ein weiterer Fokus liegt auf der Schmierung. Es ist wichtig, dass sämtliche Teile in Schmierung sind. Ich möchte die Leute einfach sensibilisieren gegenüber der Situation beim Kunden. Wo baut er das Getriebe ein, welche Umgebungstemperaturen hab ich, ist es bestimmten Witterungen ausgesetzt? Diese ganzen Kriterien müssen berücksichtig werden.

Welche Hilfsmittel und Lernmittel setzten Sie ein, wie strukturieren Sie die Schulungen?

Wir verfügen über verschiedene Hilfsmittel, in erster Linie natürlich den Computer. Dann gibt es verschiedene Tools wie Vergleichstools oder Auslegungstools. Letztere setzen wir ein, um zum Beispiel bei einem komplexen Auslegungssystem ein äquivalentes Moment zu errechnen. Das ist nicht ganz einfach, in unserem Katalog erstreckt sich das Thema über vier Seiten. Darum haben wir ein Tool mit einer Matrix, in die man Werte eingeben kann, entweder manuell oder punktgenau angesteuert, wenn ich die Zyklen kenne. Ergebnis ist ein äquivalentes Moment, also ein Durchschnittsmoment, an das mein Getriebe angepasst wird. Wenn der Kunde das Getriebe im S1-Betrieb laufen lasse, das heißt bei mehr als 60 Prozent Dauerbetrieb, muss ich es entweder auf Dauerfestigkeit auslegen oder über das äquivalente Moment, also das Spitzenmoment. Wenn dieses nur kurzfristig gebraucht wird, kann ich eventuell ein kleineres Getriebe einsetzen. Dann ist der Kunde effizienter in der Energieversorgung und hat weniger Kosten. Darum sollten die Mitarbeiter dieses Tool beherrschen und anwenden können. . Dazu gibt es Anschauungsmaterial wie Schnittmodelle und natürlich auch Übungs- und Auslegungsbeispiele die aus dem Leben gegriffen sind. Bei einer Betriebsführung darf auch mal in der Montage selbst Hand angelegt werden um ein Gefühl für die Materie zu bekommen.

Wo ist der größte Erklärungsbedarf bei den Vogel-Produkten, wo hakt es am meisten?

Wir haben zum Beispiel ein neues Planetengetriebe auf dem Markt. Es gibt aber sehr viele Planetengetriebe von sehr vielen Herstellern und alle sehen sich ähnlich. In den Feinheiten liegen die Unterschiede und genau die versuche ich unseren neuen Mitarbeitern nahezubringen genauso wie Neuerungen. Unsere Getriebe ist sehr formschön, aber das genügt nicht, der Kunde muss vor allem erfahren, was das neue Getriebe besser kann als sein altes. Draußen auf dem freien Feld kann der Mitarbeiter dem Kunden nicht einfach sagen: „Ich hab hier ein Getriebe – mach mal.“ Das A und O ist, ihm zu erklären, warum unser Produkt besser ist als das der Mitbewerber, warum ist es gerade für ihn prädestiniert ist.

Darum: Dank der glatten Oberfläche können sich keine Schmutznester bilden. Deshalb eignet sich das Getriebe besonders gut für die Lebensmittelindustrie oder die Pharmaindustrie, weil es sehr leicht zu reinigen ist. Zudem ist das Getriebe so konzipiert und geschmiert, dass es der Kunde universell in jeder Lage einbauen kann. Wir erreichen mit dem Getriebe IP65, es ist geschützt vor schwachen Wasserstrahlen und Staub. Darum eignet es sich für die Lebensmittelindustrie.

Wir verbauen schräg verzahnte Planetenräder, die bei gleicher Baugröße 20 Prozent mehr Drehmoment übertragen als gerade. Desweiteren hab ich auch eine dementsprechend geringere Geräuschkulisse, weil die Zähne sanft ineinander greifen und auch wieder sanft herausgleiten, sind die neuen Getriebe fünf Dezibel leiser.

Durch eine verstärkte abtriebsseitige Lagerung lassen sich höhere Radial- und Axialkräfte auffangen. Wir setzen als Lagerungen im Abtrieb Kegelrollenlager ein und Vollrollenlager in den Planetenrädern. Alle Zahnräder sind in den Flanken geschliffen, und daraus ergibt sich ein hochpräzises Getriebe mit einem sehr geringen Verdrehspiel. Das beträgt bei den kleinen Getrieben im Standard vier Winkelminuten, optional bieten wir eine reduzierte Ausführung mit zwei Winkelminuten an. Bei den größeren Varianten sind die Werte noch besser, standardmäßig sind es drei und optimiert eine Winkelminute. Wir werden also immer kleiner, im amerikanischen spricht man von „zero backlash“.

Mithilfe einer Schnellspannkupplung muss der Kunde nur eine Schraube anziehen um das Getriebe mit dem Motor zu verbinden. Wir bieten Ausführungen mit oder ohne Passfedernut am Abtrieb, also nur kraftschlüssig oder form- und kraftschlüssig. Von der reinen Formschlüssigkeit würde ich aber abraten, denn wenn ich bei einem verdreharmen Getriebe wie diesem eine Verbindung über eine Passfeder herstelle, ergibt sich zwangsläufig ein Verdrehspiel was nicht erwünscht ist. Ein weiteres wichtiges Merkmal der neuen Planetengetriebe ist die vollsynthetische Lebensdauerschmierung, sie sind wartungsfrei, einfach einbauen und vergessen! Wir verwenden serienmäßig nur Dichtungen der höchsten Qualitätsnorm und Komponenten namhafter Hersteller. Wir produzieren sämtliche Teile selber und geben die Qualität nicht aus der Hand. Das ist „Made by Vogel“ und das Unternehmen ist im Markt bekannt für hohe Qualität aber auch für hohe Qualitätsansprüche. All diese Punkte möchte ich den Schülern vermitteln, sie sollen wissen, wo die Stärken von Vogel liegen.

Wie schafft es Vogel, den Erklärungsbedarf seiner Produkte bei Mitarbeitern und Kunden so gering wie möglich zu halten?

Vogel verfügt über ein sehr großes Produktportfolio, mit Kegelradgetrieben, Planetengetrieben oder Kegelstirnradgetrieben und die sind alle miteinander kombinierbar. Das ist wie bei einem Legokasten, man steckt die Produkte zusammen und bekommt immer wieder etwas Neues heraus. Durch Adaptierplatten oder andere Änderungen wird aus einer Getriebeart eine andere, der Kunde erhält andere Drehmomente und Übersetzungen. Wir haben zum Beispiel drei verschiedene Typen von Kegelradgetrieben, in sieben verschiedenen Größen, und wenn ich alles durcheinander mixe, bekomme ich an die 50 000 Varianten heraus. Das ist Vielfalt hoch zwei! Das Know-how der Firma Vogel kommt unseren Kunden zu Gute, seit 1965 bauen wir Getriebe, anfangs waren es Kegelradgetriebe und jetzt haben wir diese umfangreiche Produktpalette, mit der wir wirklich jeden Kundenwunsch erfüllen können.

Abschließend, welche Neuheiten präsentiert Vogel auf der Motek, welche neuen Produkte tauchen also auf Ihrem Lehrplan auf?

Vogel stellt neu ein Planetengetriebe mit eingeengtem Verdrehspiel vor, es ist schrägverzahnt und sehr leise. Wir haben die Getriebepalette auf größere Drehmomente ausgedehnt, da sind die Größen 400 und 500 in Planung, um die Lücke zu schließen. Des Weiteren wurde das Servo-Kegelradgetriebe SK um eine Größe erweitert, um auch hier eine Produktlücke zu schließen. Wir haben die Kombination SK-PR und SK-PG und mit einem größeren Servo-Kegelradgetriebe Drehmomente bis 1.200 Newtonmeter zur Verfügung. Diese Winkelvariante hat bis jetzt noch gefehlt.

Vogel investiert in diesem Jahr viel Geld in Maschinen, um Kundenansprüchen über schnellere, genauere Lieferzeiten gerecht zu werden. Wir wollen auch die Kegelradgetriebe, die unsere Bestseller sind und zudem unser Urgetriebe, noch einmal verbessern, wir streben durchgängig die Qualitätsstufe 4 an. Darum werden alle Zahnräder geschliffen. Und das Beste für den Kunden ist, dass das Ganze kostenneutral verlaufen soll, er bekommt also ein Spitzengetriebe für den Preis, den er sonst für ein gutes Getriebe zahlt. Das gleiche Argument wenden wir auf die neuen Planetengetriebe an: Der Kunde bekommt fünf Highlights, fünf Verbesserungen, und das zum selben Preis wie vorher.