Fortsetzung folgt

EPSON - Peter Czech verläßt nach 18 Jahren als Vertriebsleiter und Mitglied der Geschäftsleitung die Epson Factory Automation Division. Sein Nachfolger auf diesem Posten ist sein langjähriger Stellvertreter, Volker Spanier. Damit ist die allseitige Kontinuität gesichert: für Kunden, Partner und das Team.

20. November 2004

Ein winziger Messestand auf der einstigen Fachmesse »Montage, Handhabung, Industrieroboter« in Hannover, vier Scaras, ein Vertriebsingenieur: Das war 1987 Peter Czechs erster Auftritt als offizieller Repräsentant des Geschäftsbereiches Factory Automation der Seiko Epson Corporation in Deutschland.

»Waren Roboter an sich damals noch etwas ganz besonderes in der Fertigungsautomation«, erzählt Czech rückblickend, »so galt das um so mehr für Scaras: kompakte vierachsige Montage- und Handhabungsroboter. Entsprechend groß war das Besucherinteresse an unseren Geräten.«

Das Funktionsprinzip des Scaras - Selective Compliance Assembly Robot Arm - ist vor über 30 Jahren von Hiroshi Makino, Professor an der Yamanashi Universität in Kofu, entwickelt worden. Epson hat als erstes Unternehmen dieses Prinzip gemeinsam mit Professor Makino optimiert und, darauf basierend, in den späten 70er Jahren die ersten industrietauglichen Scaras gebaut. Sie waren zunächst ausschließlich für Montageanwendungen in der eigenen Fertigung für Uhren der Marke Seiko bestimmt.

Erst nach einer Reihe weiterer technischer Verbesserungen brachte Epson 1983 die ersten Präzisionsroboter der SSH-R-Serie auf den (japanischen) Markt. Und es sollte noch weitere drei Jahre dauern, bis sie auch in Deutschland verfügbar waren. Peter Czech zur Ausgangssituation: »Als wir 1986 bei Null gestartet sind, hatten wir jede Menge Überzeugungsarbeit zu leisten, bezüglich der Einsatzmöglichkeiten und Anwendungsgebiete unserer Geräte. Die wohl meistgestellten Fragen waren die nach deren Zuverlässigkeit, nach der Ersatzteilversorgung im Servicefall und nach der Einhaltung der Taktzeiten inklusive der zugesicherten Positionier- und Wiederholgenauigkeiten.«

»Es geht alles - man muß es nur wollen«

Diesem Lebensmotto getreu fuhr Peter Czech anfänglich noch als One-Man-Show mit einem Demo-Roboter im Gepäck von einem potentiellen Interessenten zum nächsten. »Oft genug umsonst«, bekennt er. »Immerhin tummelten sich in der zweiten Hälfte der achtziger Jahre um die vierzig Anbieter von Scaras in Deutschland. Und die Zielbranchen waren für alle offensichtlich die gleichen, allen voran Unternehmen der Elektro- und Elektronik-Industrie, ganz gleich, ob die als Zulieferer für andere Branchen fungierten oder selbst Endkunden waren.«

Dennoch war man im japanischen Mutterhaus in Suwa überzeugt, mit der Entscheidung, Roboter in Deutschland zu vertreiben, das Richtige getan zu haben. Peter Czech blieb es vorbehalten, die Vertriebsstrategie und -struktur Stück für Stück auf weitere Kundenkreise auszurichten: die Lebensmittel- und die Chemie-Industrie etwa, die Werkzeugmaschinenbranche, die Tonträgerfertigung, den Versandhandel und so weiter.

Diese Handlungs- und Entscheidungsfreiheit hat Czech auch seinem Team vermittelt, denn so wie die Installationsbasis der Epson-Scaras Jahr um Jahr zahlenmäßig zulegte, wurde die Vertriebsabteilung in Düsseldorf personell erweitert. Unter anderem stieß 1994 Volker Spanier zur Epson Factory Automation Division. Regionale Außendienstbüros wurden eröffnet, um von der Beratung bis zum Service die »Rundumversorgung« der Kunden vor Ort zu gewährleisten: So zeichnet von Dortmund aus Wigbert Dicke für den norddeutschen Raum und die Niederlande verantwortlich, Gilbert Schmied von Nürnberg aus für Süddeutschland.

Auf internationaler Ebene konnten von Skandinavien bis Israel, von Großbritannien bis Slowenien verschiedene Distributoren für die Zusammenarbeit gewonnen werden, ebenso eine Reihe von Systemhäusern, wie etwa Braun Sondermaschinen, H+F Maschinenbau, SFA, Trebbin, ZBV, ...

»Freilich ging das nicht so schnell, wie es erzählt ist«, sagt Peter Czech, »Und manchmal war es schon ein bißchen unheimlich, wie wir als kleines Team uns gegen die damaligen Platzhirsche durchgesetzt haben. Aber durch den direkten Kontakt hatten und haben wir immer den Finger am Puls der Kunden. Und nicht zuletzt verdanken wir die führende Position, die wir in der Scara- Champions League einnehmen, unseren Geräten und Steuerungen, die insbesondere durch ihre Zuverlässigkeit und ihre permanent verbesserten technischen Features überzeugt haben.«

Dieses Lob geht an die Entwicklungsabteilung in Japan, wo kundenseitige Anregungen aus den jeweiligen Märkten in der wohl umfassendsten Scara- Palette am Markt umgesetzt worden sind. Die Geräte eignen sich mit Wiederholgenauigkeiten zwischen 8 und 25 Mikrometer, Traglasten zwischen drei und 20 Kilo sowie Reichweiten zwischen 250 und 850 Millimetern für praktisch alle Anwendungen in der Montage- und Handhabungsautomation. Sonderbauformen wie der gegen elektrostatische Aufladung geschützte Reinraum-Scara erschließen selbst Applikationen in kritischen Umgebungen. Auch die erste PC-basierende Steuerung war eine Epson-Entwicklung. Mit den Controllern der aktuellen Generation können unter anderem Bildverarbeitung und Ethernet I/O, Feldbus-Systeme wie Interbus und Profi bus angesteuert und eine Softwareschnittstelle zu Visual Basic/C++ hergestelltwerden.

Das alles ist für Peter Czech nun Geschichte. Zur Hälfte seines Berufslebens hat er Bilanz gezogen und befunden, daß es an der Zeit wäre, etwas anderes zu tun. Und die Position als Geschäftsführer der Huf Tools GmbH in Velbert, die ihm angetragen worden ist, reizt ihn. Zu Czechs Nachfolger ist sein langjähriger Vertriebsleiter und Stellvertreter Volker Spanier bestellt worden. Ein Mann der leisen Töne und absolut integer im Umgang mit Kunden, Partnern, Mitarbeitern und Wettbewerbern. Wer Volker Spanier kennt, weiß daß er den eingeschlagenen Weg weitergehen wird: »Den Vertrieb stärken; statt simplen Kunden-Lieferanten- Verhältnissen stabile und faire Partnerschaften aufbauen und pfl egen, neue Märkte angehen, neue Applikationen realisieren.« Nur leider nennt auch er, wie in der Branche üblich, keine konkreten Zahlen, an denen sich die Stellung der Epson Factory Automation Division im Scara-Markt festmachen ließe: »Unsere Philosophie wird es auch künftig sein, nicht durch Zahlen zu glänzen, sondern zufriedene Kunden zu haben, von denen jeder seine optimale Automatisierungslösung bekommen soll. Am liebsten natürlich mit unseren Robotern. Wenn allerdings die Evaluierung und Vollkostenrechnung eines Projektes zeigt, daß eine andere Lösung effektiver ist, dann sind wir gegenüber dem Interessenten beziehungsweise dem Kunden auch so fair, vom Robotereinsatz abzuraten. Diese Ehrlichkeit schafft mehr Vertrauen als der stillschweigende Verkauf einer Automatisierungslösung, die ihren Zweck nicht oder nur unvollkommen erfüllt.«

Erschienen in Ausgabe: 06/2004