"An Cloos kommt niemand vorbei"

Interview

WOLFGANG JANSSEN und RALF PULVERICH Sie führen seit 2007 die Geschäfte der Carl Cloos Schweißtechnik GmbH in Haiger. Dr. Wolfgang Janssen verantwortet die Technik und Produktion, Ralf Pulverich Finanzen und Vertrieb. Und sie setzen - ganz in der Tradition des Familienunternehmens – auf Wachstum und Profit durch Innovationen und Internationalisierung.

08. März 2010

Herr Janssen, Herr Pulverich, im vergangenen Jahr feierte Ihr Unternehmen sein 90. Gründungsjubiläum. Welches waren die Meilensteine auf dem Weg ins 21. Jahrhundert?

Janssen: Im Grunde war es die permanente Konzentration auf die Weiterentwicklung und die Verbesserung der Schweißtechnik: 1919 begann Firmengründer Carl Cloos mit der Fertigung von Acethylen-Gaserzeugern und Autogen-Schweißbrennern. 1948 ging die von ihm entwickelte, mit Stabelektroden arbeitende Schweißanlage in Produktion. 1956 kam die von Erwin Cloos, dem Sohn des Firmengründers, entwickelte erste Schutzgas-Schweißanlage auf den deutschen Markt. Sie war aufgrund der Tatsache, dass sie mit Draht von einer – quasi – »Endlos-Spule« arbeitete, wesentlich effektiver als mit Stabelektroden arbeitende Schweißanlagen und insofern der Durchbruch zum automatisierten Schweißen. Erwin Cloos hat sich bereits 1978 mit der Entwicklung eines Schweißroboters beschäftigt, der 1983 unter der Marke Romat in Serie ging. Seitdem laufen im Hause Cloos sämtliche Entwicklungen hinsichtlich Schweißstromquellen, Roboter und -steuerungen, Sensorik, Peripheriegeräte und Schweißverfahren parallel. Dadurch können wir das ganze hard- und softwareseitige Equipment inklusive technologischem Know-how, applikationsspezifisch auf die jeweilige Schweißanwendung angepasst, aus einer Hand anbieten.

Apropos Schweißverfahren: 1995 hatte Cloos das Tandemverfahren und den Tandembrenner entwickelt.

Richtig. Dieses Verfahren bedeutete einen regelrechten Quantensprung. Durch die hohe Abschmelzleistung halbiert sich die Prozesszeit nahezu und das Ergebnis ist eine exzellente Nahtqualität. Mittlerweile bieten einige Wettbewerber ebenfalls das Tandemverfahren an. Cloos allerdings hat weltweit die meisten Applikationen realisiert.

Können Sie konkrete Zahlen nennen?

Pulverich: In mehr als eintausend Anwendungen schweißen Romat-Roboter in der Tandemtechnik.

Nach drei Jahren Entwicklungszeit ging 2004 die MSG-Laserstrahl-Hybrid-Technik in Serie. Ein weiterer Meilenstein?

Janssen: Absolut. Der große Vorteil bei diesem Verfahren ist ja, dass man zehn bis fünfzehn Millimeter dicke Bleche in einer Lage verschweißen kann. Beim MAG-Prozess geht das nur mehrlagig. Durch die Kombination von Schutzgas- plus Laserschweißen ist der Prozess äußerst stabil. Zugleich werden die Nachteile, die das Laserschweißen als singulärer Prozess mit sich bringt, kompensiert. Wir erreichen – beispielsweise gegenüber dem herkömmlichen Tandem- und MAG-Schweißen – höhere Schweißgeschwindigkeiten, was die Bearbeitungszeit deutlich senkt. Durch die niedrigere Energieeinbringung ist der Werkstückverzug geringer. Und man muss bei größeren Blechstärken auch weniger Zeit auf die Nahtvorbereitungen aufwenden.

Im Automobilbau ist das Laser-Hybrid-Schweißen relativ weit verbreitet. Wir sind jedoch auf diese Branche nicht ganz so stark fokussiert, als auf jene Industriezweige, wo größere Blechstärken verschweißt werden. Und ich kann durchaus sagen, dass Cloos beim Laser-Hybrid-Schweißen im Wanddickenbereich ab drei Millimeter Marktführer ist.

Welche Branchen bedienen Sie dabei?

Pulverich: Laser-Hybrid-Schweißanlagen liefern wir im Wesentlichen an die Hersteller von Schienen- und Nutzfahrzeugen, von Baumaschinen, aber auch in die Automobil-Industrie sowie in den Bereich der Forschung. Hier haben wir unter anderem einen technologisch sehr anspruchsvollen Auftrag aus dem Kraftwerksbau in den USA gewinnen können. Und es gibt noch eine ganze Reihe weiterer Beispiele. Generell jedoch bedienen wir mit schweißtechnischen Lösungen obendrein den Maschinenbau, den Stahl- und Behälterbau, den Kranbau, die Hersteller von Bauzubehör sowie Edelstahlverarbeiter, den Großfahrzeugbau, um die Wichtigsten zu nennen.

Welche Meilensteine gab es bei der Entwicklung der Schweißstromquellen?

Janssen: 1981 brachte Cloos eine spritzarme Impuls-Schweißstromquelle auf Transistorbasis auf den Markt. Ihr folgten 1992 die rechnergesteuerten und programmierbaren Schweißstromquellen der Quinto-Serie. Sie erfuhr 2006 mit der Impulsschweißmaschine GLC 353 Quinto CP eine Abrundung im High-End-Bereich. Zehn Jahre vorher hatten die MIG/MAG-Impulsgeräte der MC3-Serie mit rechnergesteuerter Leistungsprogrammierung ihre Premiere. Das Maß aller Dinge hinsichtlich Prozesstechnologie, Bedienbarkeit, Schweiß- und Zündeigenschaften, Drahtantrieb und Wartungsfreundlichkeit sind jedoch die Schweißstrom-quellen der Qineo-Serie.

Als die auf den Markt kamen, waren Sie, Herr Janssen, und Sie, Herr Pulverich, bereits ein Jahr lang Geschäftsführer von Cloos. Was hat Sie an dieser Position in einem Familienunternehmen gereizt?

Janssen: Vom Beginn meines Maschinenbau-Studiums mit dem Schwerpunkt Schweißtechnik bis zu meiner Tätigkeit als Leiter der Schweißtechnik im Bereich Power Generation der Siemens AG in Mülheim hat mich der Name Cloos begleitet. Über die vielen Jahre habe ich mich als Kunde von den technisch anspruchsvollen und gleichermaßen qualitätsmäßig ausgereiften Produkten sowie von der Kompetenz der Cloos-Mitarbeiter überzeugen können. Als mir dann die Position des technischen Geschäftsführers angetragen wurde, habe ich dieses Angebot gerne angenommen. Ich empfinde es immer noch als große Ehre und Herausforderung, die Tradition der Innovationen für die Schweißtechnik im Hause mit zu gestalten. Den Wechsel von Siemens in dieses mittelständische Familienunternehmen habe ich nicht bereut. Die Potenziale, die Möglichkeiten, etwas zu bewegen, sind bei Cloos enorm; auch und ganz speziell in den Bereichen Technik und Produktion.

Pulverich: Vor meiner Berufung zum Geschäftsführer bei Cloos war ich als Geschäftsführer in einem international aufgestellten mittelständischen Maschinenbau-Unternehmen tätig, wo ich die Vorteile hinsichtlich flacher Strukturen und kurzer Entscheidungswege kennen- und schätzen gelernt habe. Zu meiner großen Freude habe ich dieses Umfeld auch bei Cloos vorgefunden. Beeindruckt und überzeugt haben mich bei Cloos die Kompetenz und das Know-how in allen Belangen der Schweißtechnik. Dieses auf den internationalen Märkten zu etablieren, empfinde ich als große Herausforderung.

1997 wurde das Pulver-Plasma-Schweißverfahren erstmalig auf einen Romat-Roboter adaptiert, zur Jahrtausendwende dann das Plasma- und Laserschweißen. Welche Rolle spielt die Robotertechnik bei Cloos?

Pulverich: Alle Robotik-Entwicklungen bei Cloos erfolgten immer unter dem Aspekt, die optimale Automatisierungslösung beim Lichtbogenschweißen anzubieten. Was das heißt, zeigt sich einmal mehr an den Features unserer aktuellen Schweißroboter-Generation Qirox, die wir auf der letztjährigen Fachmesse Schweißen und Schneiden vorgestellt haben: Die Qirox QRH-Geräte haben einen im Roboterarm integrierten Drahtvorschub und eine Hohlwelle, um das Schlauchpaket mit Schweißdrahtzuführung, Steuer- und Sensorleitung sowie Strom- und Schutzgasversorgung durch die Achse zu führen. Die bei den QRC-Geräten optimierte Geometrie der Arme macht diese bei gleicher Stabilität deutlich schlanker und leichter, was die Dynamik verbessert. Und durch eine optionale siebte Achse kann man den Arbeitsbereich der Roboter erweitern.

Janssen: Qirox ist ein schönes Stichwort: Unter dieser Produktmarke haben wir im letzen Jahr alle Lösungen für das automatisierte Schweißen und Schneiden zusammenfasst: Roboter, Software, Sensorik, Positionierer, Sicherheitstechnik, Kompaktzellen und -anlagen und nicht zuletzt die Prozesstechnologie. Abgerundet wird das Ganze durch ein umfangreiches Zubehörprogramm und kundenspezifisch definierte Serviceleistungen. Alles aus einer Hand zu bekommen, das schätzen unsere Kunden sehr. Das ist auch unser Erfolgsrezept und entsprechend hoch ist unsere Kundenbindung.

Durch die ausschließliche Konzentration auf die Schweißtechnik partizipiert Cloos allerdings nicht an anderen Roboter-Applikationen. Ist das unter wirtschaftlichen Aspekten noch vertretbar?

Janssen: Die Spezialisierung macht durchaus Sinn, weil Cloos sich seit 90 Jahren auf die Weiterentwicklung der Schweißtechnologie konzentriert. Insofern hat sich Cloos auch nie als allgemeiner Roboterbauer im eigentlichen Sinne verstanden, obwohl wir unsere Geräte zu absolut marktfähigen Herstellkosten entwickeln und fertigen.

Beim Schweißen erzielt man nur dann optimale Ergebnisse, wenn die Prozesse und alle Komponenten, einschließlich der Schweißroboter, optimal aufeinander und auf die Applikation hin abgestimmt sind. Nehmen wir als Beispiel nur unsere Steuerung: Mit ihr lässt sich nicht nur der Roboter programmieren, sondern auch die Stromquelle. Roboterhersteller dagegen, die ihre Geräte für verschiedenste Anwendungen bauen, müssen bei Schweißapplikationen erst einmal langwierige Anpassungen an das zugekaufte Equipment vornehmen. Da sind Schnittstellen-Probleme praktisch vorprogrammiert.

Das hört sich nach einem ziemlich hohen Entwicklungsaufwand an. Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Sie in diesem Bereich und wie hoch ist Ihr F- und E-Budget?

Pulverich: Forschung und Entwicklung haben bei uns in der Tat allerhöchste Priorität, um unseren Technologievorsprung zu festigen und auszubauen. Alles in allem beschäftigen wir in der Forschung und Entwicklung inklusive Versuchsfeld über 60 Mitarbeiter. Das Budget hierfür betrug in den letzten drei Jahren jeweils fünf Millionen Euro, das sind etwa fünf bis acht Prozent vom Umsatz.

Janssen: Abgesehen davon kann es sich schon längst kein Unternehmen mehr leisten, sämtliche F- und E-Projekte in Eigenregie voranzutreiben. Deshalb arbeiten wir mit einer Reihe von deutschen Hochschulen zusammen, zum Beispiel mit dem Institut für Schweißtechnische Fertigungsverfahren der RWTH Aachen, mit dem Institut für Lasertechnik der TU Hamburg-Harburg und mit den Schweißtechnischen Lehr- und Forschungsanstalten. An sie vergeben wir Forschungsaufträge, die im Rahmen von Dissertationen oder Diplomarbeiten abgearbeitet werden. Weiterhin beteiligen wir uns an internationalen Forschungsprojekten, wie beispielsweise zum Thema Laser-Remote-Schweißen, dem ich persönlich nicht nur im Automobilbau eine große Zukunft voraussage. Last, but not least gehen wir auch Partnerschaften mit anderen Unternehmen ein, wie etwa mit Trumpf oder IPG Laser, die uns mit ihrem technologischen Know-how bei der Verfahrensentwicklung unterstützen.

Wie gestaltet sich der Wettbewerb im Markt für roboterbasiertes Schweißen? Das Anbieterfeld der Spezialisten ist ja eigentlich recht überschaubar.

Janssen: Der Wettbewerb um Aufträge ist härter geworden; speziell seit dem Beginn des wirtschaftlichen Abschwungs. Viele Projekte werden nur noch über den Preis verhandelt. Weil wir aber kein Billig-Anbieter sind und sein wollen, können wir nur mit unseren Kompetenzen und Lösungen als Technologieführer beim Schweißen und Schneiden überzeugen. Hier zahlt es sich aus, dass wir von der Planung über die Schweißverfahren und das komplette technische Equipment bis hin zum Service alles aus einer Hand anbieten und der Kunde bei allem nur einen einzigen Ansprechpartner im Hause Cloos hat. Dieses »Rundum-sorglos-Paket« ist unser Alleinstellungsmerkmal. Und wir wissen von vielen Kunden, dass dies der Auslöser dafür war, Aufträge an uns zu vergeben. Gerade in den letzten drei Jahren haben wir überproportional viele Neukunden und Marktanteile gewinnen können. Ein weiteres Plus ist der hohe Bekanntheitsgrad von Cloos beim roboterautomatisierten Schweißen. Deshalb sind wir zuversichtlich: Früher oder später kommt niemand an Cloos vorbei.

Pulverich: Andererseits gibt es weltweit nicht einmal eine Handvoll Unternehmen, die Schweißanlagen für richtig große und komplexe Bauteile realisieren können. Und wenn irgendwo auf dem Globus ein solches Projekt in der Planung ist, werden wir angefragt.

Technologieführer laufen ständig Gefahr, kopiert zu werden. Wie gehen Sie damit um?

Janssen: Funktionselemente, einzelne Bauteile und so weiter sind vor Kopisten nie sicher. Aber wir treffen Vorkehrungen, die es enorm erschweren, die Programmierung der Schaltelemente und Prozessoren in unseren Schweißstromquellen zu knacken; von unserem Applikations- und Technologie-Know-how ganz zu schweigen.

Welche Auswirkungen hatte der »wirtschaftliche Abschwung«, von dem Sie sprechen, im Hause Cloos?

Pulverich: Da wir nicht so stark »automobillastig« sind, waren wir vom Investitionsstopp in dieser Branche kaum betroffen. Ganz anders sah es in der Baumaschinen- und in der Heavy-Duty-Industrie aus. Hier hat uns eine Reihe stornierter Aufträge kurzfristig zu Kurzarbeit gezwungen. Mittlerweile aber hat sich die Situation wieder etwas entspannt: Es werden Ersatzteile geordert, wir rüsten Anlagen nach beziehungsweise erweitern sie und es werden auch wieder Gelder für Investitionen freigegeben. Das hängt nicht zuletzt damit zusammen, dass in den vergangenen Monaten viele Unternehmen ihre Fertigungsprozesse untersucht und Optimierungsmöglichkeiten gefunden haben. Der Zwang zu rationalisieren hat durch die Krise also eher zugenommen.

Janssen: Wir kennen auch einige Unternehmen, die ihre vor Jahren in Niedriglohnländer ausgelagerten manuellen Schweißarbeitsplätze wieder nach Deutschland zurückholen und automatisieren. Ein weiterer Punkt: Gerade in Zeiten wie diesen fragen potenzielle Interessenten und Kunden verstärkt nach Schweißlösungen mit einem schnellen Return on Investment. Auch denen können wir Verfahren mit einem ROI unter einem Jahr anbieten – Stichwort: MAG-Engspaltschweißen.

IhrUnternehmen ist mit 13 Tochtergesellschaften und 42 Handelsvertretungen in allen Wachstumsmärkten präsent. Wie hoch ist der Umsatzanteil, den Sie im Ausland generieren?

Pulverich: Das sind fast siebzig Prozent jährlich. Auch hier zahlen sich die räumliche Nähe zu unseren Kunden vor Ort sowie die Reputation aus, die Cloos international genießt.

Welche Erwartungen haben Sie an die Marktentwicklung in Asien, Amerika und Europa?

Pulverich: Das Wirtschaftswachstum in den sogenannten BRIC-Staaten – Brasilien, Russland, Indien und China – sowie in Südostasien wird an Dynamik noch weiter zunehmen. Deshalb haben wir uns in diesen Regionen mit eigenen Tochtergesellschaften entsprechend aufgestellt und erwarten dort signifikante Zuwächse. In Russland wird sich die Investitionszurückhaltung wohl erst mittelfristig lockern. Nach unseren Beobachtungen und Analysen werden allerdings die Wachstumsraten in Deutschland und darüber hinaus in Europa auf einem deutlich niedrigeren Niveau liegen.

WürdenSie eine Prognose zur mittelfristigen Geschäftsentwicklung wagen?

Pulverich: Trotz der zu erwartenden Marktentwicklung in Deutschland und Europa wollen wir hier unsere Marktanteile ausbauen und gehen aufgrund unserer international ausgerichteten Vertriebsstrategie BRIC, Südostasien davon aus, unser Umsatzvolumen auf mittlere Sicht nahezu verdoppeln zu können. Die enormen jährlichen Steigerungsraten wie zu Zeiten der Hochkonjunktur werden wir dabei mittelfristig in Europa allerdings nicht erreichen. Das wiederum dürfte sich durch die Intensivierung unserer Geschäfte in den BRIC-Staaten und in Südostasien kompensieren lassen.

Janssen: Eine der Grundvoraussetzungen hierfür ist, dass wir weiterhin unserer Rolle als Technologieführer in der automatisierten Schweißtechnik gerecht werden, indem wir speziell die Entwicklung hybrider Schweißprozesse und des dazu nötigen Equipments vorantreiben. Hier gibt es noch viele Synergien und Potenziale.

Erschienen in Ausgabe: 01/2010